Visitas oficiales a China: Nixon (1972)

El presidente norteamericano Richard Nixon visitó China en 1972. Esta visita, que fue preludiada por un viaje secreto del consejero de seguridad nacional Henry Kissinger y de una visita amistosa del equipo norteamericano de ping pong, significó una de las mayores propagandas para el gobierno norteamericano durante la Guerra Fría.

Pero lo que nos interesa aquí no son las consecuencias que para ambos países tuvo este encuentro, sino el protocolo chino que podemos descifrar a través de las imágenes que tenemos de aquellos días de Nixon en China:

EL SALUDO

El presidente Nixon y el presidente Mao se dieron un apretón de manos cuando se reunieron. El hecho de darse la mano, aunque no es costumbre en China, se ha convertido en una acción popular entre los empresarios chinos.

EL BANQUETE

De esta foto podemos analizar un montón de detalles interesantes y significativos:

  1. La mesa es redonda. Los chinos consideran que es mucho mejor una mesa redonda con el fin de que todos los comensales puedan verse las caras y puedan dialogar todos con todos, cosa que las mesas rectangulares no permiten.
  2. La gran cantidad de platos dispuestos en el centro de la mesa.
  3. La mesa de madera giratoria para que puedan todos moverla y servirse del plato que deseen. En China los platos no son individuales. Se comparten todos.
  4. La vajilla consiste en: un platillo donde apoyar los alimentos, un cuenco con cuchara para poder servirse la sopa, un vaso para té, agua o refrescos.
  5. No hay arroz en el menú.
  6. Nixon está sentado a la izquierda de Zhou Enlai. Lo que nos indica que Nixon era el invitado de Zhou, y éste último el anfitrión.
  7. Es un gran acierto que Nixon se atreviera a usar palillos (y hay que decir que los cogía bastante bien).
  8. El gesto de la cara con la que mira la comida no es la más apropiada. Existe la comunicación verbal y la no verbal. Está última la debemos tener siempre en cuenta porque la mayoría de veces transmite más que las palabras.
  9. Todos cogen los palillos con la mano derecha y la izquierda no está sobre la mesa.

LA REUNION

Lo tradicional en China siempre ha sido sentarse a charlar el uno al lado del otro. Independientemente si era en un despacho o casa particular. Los sillones están dispuestos como en la foto y bien podían tener una mesa que separara los asientos o que estuviera delante. Esta disposición aún se puede ver hoy en día cuando el presidente de China recibe a su homólogo extranjero.

Lo curioso de la foto es que Mao tiene a sus pies una especie de orinal. Esto era una escupidera y antiguamente formaba parte del mobiliario cotidiano de cualquier sala de una casa. La costumbre está cambiando por la concienciación cada vez mayor por la salud e higiene.

EL BRINDIS

Los brindis son muy numerosos en las comidas y cenas.

El alcohol solo se puede tomar cuando alguien hace un brindis en general o con alguien en particular, a diferencia de Occidente que se puede beber cuando uno desea. Por eso si os fijáis en las dos fotos de la comida hay un vaso de té, porque cuando tengamos sed es lo único que podremos beber.

En la foto también podemos ver que quien brinda con Nixon mantiene la copa un poco más baja, para darle cara o prestigio al invitado.

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5 acciones para perder la reputación o mianzi

5 acciones que debemos evitar siempre que podamos para no perder la cara ni hacer  que la pierdan nuestros colegas chinos.

  1. NO mostrar la deferencia apropiada hacia un superior.
  2. Interrumpir a alguien mientras está hablando.
  3. Criticar a alguien públicamente ( la persona que escuche las críticas puede pensar que haremos lo mismo cuando ellas no estén delante)
  4. Pillar a alguien diciendo una mentira y ponerlo en evidencia para que admita que está mintiendo.
  5. Admitir un error u obligar que alguien reconozca que ha cometido un fallo.

NOTA:

Muchas de estas acciones, desde el punto de vista occidental, parecen inocuas y pasarían desapercibidas. Sin embargo, desde un punto de vista chino se consideran faltas graves y pueden tener consecuencias aún peores.

 

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Mianzi: reputación, prestigio, dignidad en los negocios en China

Mianzi es un concepto que literalmente significa: cara. Pero así traducido es pobre y no nos trasmite todas las implicaciones que conlleva el término. Por eso debemos interpretar mianzi como dignidad, prestigio y reputación.

Es un concepto basado en ideas confucianas del buen comportamiento, del saber estar en cada situación y de evitar la vergüenza propia y ajena.

Es un término que nos implica a nosotros porque según nuestras acciones podemos mantener esta mianzi o perderla. Y también según otras acciones podemos hacer que nuestro cliente chino gane más mianzi o se la quitemos por completo.

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Anfitriones de nuestros clientes chinos

Muchos de vosotros me habéis preguntado, tenéis la duda de ¿qué pasa cuando sois vosotros los anfitriones y son ellos os visitan en vuestro país?

Tres ideas básicas y útiles:

  1. Cuando planifiquemos las agendas aparte de los encuentros para tratar cualquier tema de negocios deben de haber también momentos de ocio.
  2. No debemos escatimar nunca los recursos, porque cuando vamos allí ellos nos dan de lo bueno lo mejor y por tanto deberíamos corresponderles cuando son ellos nuestros invitados.
  3. Las actividades que planifiquemos:
  • Cuanto más típicas y populares sean mucho mejor. Os va a sorprender lo participativos y receptivos que son a la hora de conocer otras culturas.
  • En cuanto a gastronomía, aparte de los lácteos y sus derivados, no tienen ningún problema en comer lo que sea.
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Los colores en el protocolo de negocios en China

Los colores en China albergan todavía hoy una simbología muy importante dentro del protocolo. Por eso es importante entender por qué se utilizan unos colores y otros no.

Los más importantes son estos tres:

ROJO. Aunque nos recuerde a la China comunista, es un color con una larga trayectoria en la tradición de este país. Simboliza la buena suerte, la fortuna, y por tanto siempre está relacionado con eventos de cariz positivo. En el mundo de los negocios, los actos de bienvenida, inauguración o entrega de premios tendrán en la decoración el color rojo como predominante.

DORADO/AMARILLO. Es un color que se suele combinar con el rojo y significa la prosperidad económica, el dinero. Para los chinos desear fortuna, hablar de dinero no es un tema tabú, como aquí en Occidente.

BLANCO. Un color totalmente diferente a lo que simboliza en Occidente. En China se utiliza en los funerales, o en los actos que conmemoran la memoria de alguien ya fallecido. Las flores, la ropa y la decoración de estos eventos siempre serán de color blanco.

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Cómo presentar e indicar personas en China

Los latinos solemos gesticular muchísimo cuando hablamos, bien sea con la cara, bien sea con las manos. Esto nos puede acarrear problemas en China porque, como sabemos, los asiáticos son herméticos y poco expresivos. Por tanto nuestros movimientos pueden hacerles sentir incómodos e incluso violentos. Así que si vamos a China intentemos controlar nuestros gestos.

Quería aprovechar este vídeo para enseñar dos cosas:

  •  Cuando queremos señalar a una persona:

En China no podemos utilizar el dedo indice. En su defecto, debemos extender la palma de la mano hacia arriba y con un gesto como de ofrecimiento, presentar a una persona o señalar a una tercera.

  • Que alguien se acerque a nosotros:

El gesto es justamente al revés, tenemos que extender la mano hacia abajo y con los dedos, moviéndolos de delante hacia atrás, indicar a alguien que se acerque a nosotros. Bien sea un compañero de trabajo, un camarero o un taxista.

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La Regla de las 3 Negaciones

  • ¿Por qué siempre los chinos rechazan de primeras alguna invitación o regalo que les hacemos?

En su cultura es de mala educación mostrar ansias por recibir algo. Por tanto no es extraño que cuando nosotros les ofrezcamos algo diga de primeras que no.

  • ¿Cómo debemos actuar ante estas situaciones?

Ante esta situación deberíamos adoptar una actitud positiva e insistir una segunda vez para que acepte este ofrecimiento nuestro. Podemos insistir hasta tres veces, en caso de que a la tercera recibamos un no por respuesta, lo debemos interpretar ya como una negativa y no volver a insistir más.

Nosotros podremos actuar de la misma manera cuando sean ellos los que nos inviten o nos hagan regalos, forma parte del ritual.

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Los contactos en China. Guanxi

Un concepto complejo pero que está muy presente en la cultura empresarial china y también en la vida cotidiana de este país, es el término de GUANXI.

La palabra guanxi, yo la traduzco como RED DE CONTACTOS. Ese grupo de personas de confianza que se que si les pido un favor van hacer lo posible por ayudarme.

El principio fundamental que rige la guanxi es: HOY POR TI MAÑANA POR MI. Es decir, que en relaciones de por vida, cuando yo pido un favor estoy obligado a devolverlo, aunque haya pasado muchos años o haya perdido el contacto con esta persona. Faltar a este principio fundamental es perder el honor, perder la palabra como persona y restablecer esa relación de confianza que había previamente es imposible.

Nosotros que acabamos de llegar a China y no tenemos ningún tipo de contacto, lo que podemos hacer es contar con la ayuda de: 

  • Consultorías, o bien
  • asociarnos con alguien del sector en China, que nos introduzca y nos ayude a conseguir todos los documentos que se necesita para el desarrollo de nuestro negocio.

Como en todas partes, sino tienes padrino, no te bautizas.

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El arte de regalar en China. Diferencias básicas

Tradicionalmente en China se ha visto el regalo como una forma de cortesía y buena educación, aunque estaba prohibido en el mundo de los negocios y la política. Ya que podía interpretarse como un soborno. Los tiempos cambian y hoy en día se puede ver como las empresas se  hacen regalos  entre sí.

Diferencias existentes respecto a nuestra cultura:

  1. Los regalos se entregan y se reciben con las dos manos, como si de una ofrenda se tratara.
  2. Deben presentarse en perfecto estado y perfectamente envueltos.  CONSEJO: envolved los regalos una vez hayáis llegado a China, no viajéis con ellos envueltos.
  3. Los chinos no abren los regalos en público, simplemente lo agradecen y se esperan a estar en privado. Después lo agradecerán con un regalo de  características similares. CONSEJO: empezad con regalos sencillos y no muy caros, para no poner en un compromiso a quién nos tenga de devolver la cortesía.

 

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El tabaco en una cena de negocios con chinos

En Mayo de 2011 en China se aprobó una ley que prohibía fumar en los restaurantes, bares y discotecas. Aunque no tuvo mucha aceptación, pues se sigue fumando en todos estos lugares.

En las cenas de negocios se permite fumar, sobre todo, porque se desarrollan en reservados. Si es usted fumador, le aconsejo que lleve varias cajetillas llenas, sin abrir, y que cuando quiera fumar durante la velada, pida primero permiso y después ofrezca al resto de convidados cigarrillos. Fumar es un acto social también. Esto mismo harán ellos cuando quieran fumar. Seguir leyendo

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